HIểu đúng và đủ về mô hình AIDA là bí quyết giúp bạn thu hút mọi khách hàng mục tiêu.
Giới thiệu về mô hình AIDA cơ bản
Mô hình AIDA là gì?
Công thức mô hình AIDA được phát triển bởi một doanh nhân người Mỹ tên Elias St. Elmo Lewis vào năm 1898. Mô hình AIDA này mô tả các bước đưa ra quyết định trong quá trình mua hàng của người tiêu dùng.
Trong mô hình AIDA bao gồm 4 giai đoạn: Awareness (nhận biết) – Interest (thích thú) – Desire (mong muốn) – Action (hành động). Cụ thể, 4 giai đoạn của AIDA:
- Giai đoạn 1: Awareness – Nhận thức: Thu hút sự chú ý của khách hàng để họ nhận biết về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông thường việc nhận biết được khơi gợi thông qua các thông tin quảng cáo hay khuyến mãi truyền thông marketing phù hợp.
- Giai đoạn 2: Interest – Thích thú: Sự quan tâm của khách hàng mục tiêu tăng lên khi họ tìm kiếm để biết thêm về những lợi ích mà sản phẩm mang lại và cảm thấy chúng phù hợp với nhu cầu của bản thân.
- Giai đoạn 3: Desire – Mong muốn: Khách hàng phát triển sự kết nối với sản phẩm dịch vụ và chuyển từ hứng thú sang mong muốn hoặc khao khát sản phẩm đó.
- Giai đoạn 4: Action – Hành động: Khách hàng mục tiêu sẽ quyết định tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách tải xuống phiên bản dùng thử, tạo tài khoản, đăng ký email hoặc “chốt đơn” mua hàng.
Công thức AIDA với hơn 100 năm tuổi đã được chứng minh là một lý thuyết quan trọng và hiệu quả đối với các nhà làm nội dung quảng cáo.
Cho đến nay, mô hình AIDA này vẫn được tiếp tục sử dụng với nhiều cải tiến và mở rộng, áp dụng song song cùng với các nền tảng và phù hợp với các phương tiện truyền thông marketing hiện đại khác.
4 thành phần chính trong AIDA
Hiểu rõ được 4 yếu tố chính quan trọng của mô hình AIDA là gì sẽ cho phép bạn tập trung khai thác thông điệp tiếp thị trong các chiến dịch truyền thông marketing và thu hút được khách hàng mục tiêu cũng như hiểu rõ tâm lý khách hàng.
1. Awareness – Giai đoạn thu hút sự chú ý và tạo nhận thức cho khách hàng trong mô hình AIDA
Ở giai đoạn này trong mô hình AIDA của doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho khách hàng mục tiêu biết đến các thông tin về thương hiệu, sản phẩm dịch vụ của mình. Để hiểu rõ khách hàng mục tiêu hay tiềm năng của doanh nghiệp những marketer cần nắm rõ tính ứng dụng của tháp nhu cầu Maslow trong marketing.
Bên cạnh đó bạn cần hiểu khách hàng mục tiêu của bạn đang cần gì, đang nghĩ gì,… Hãy tham khảo bài viết insight là gì để tăng khả năng thu hút khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ngay nào!
Các công cụ thường được sử dụng ở giai đoạn nhận biết có thể gồm những thông tin truyền thông marketing như mẫu quảng cáo, video, podcast và các nền tảng mạng xã hội.
Thách thức lớn nhất của bạn ở đây chính là thu hút được sự chú ý của khách hàng mục tiêu giữa thời đại bùng nổ truyền thông marketing hiện nay. Khách hàng cần biết đến sự tồn tại của bạn thì mới có thể thực hiện những tương tác về sau.
Một số chuyên gia trong lĩnh vực Digital Marketing ước tính rằng trung bình mỗi ngày một người có thể tiếp xúc với 4.000 tin quảng cáo hay khuyến mãi truyền thông marketing khác nhau.
Vậy làm thế nào để thông điệp tiếp thị của bạn bứt phá và đọng lại được trong tâm trí của khách hàng mục tiêu?
- Xây dựng hình tượng nổi bật theo những cách bất ngờ.
- Hút mắt người xem bằng những tông màu đậm.
- Sáng tạo video với nội dung giật gân và giải trí.
- Thêm đồ họa tạo sự kích thích trên landing page.
- Sử dụng âm nhạc gợi sự hoài cổ.
Ví dụ như các doanh nghiệp thường đánh vào tâm lý khách hàng mục tiêu qua những sở thích cá nhân hay những tin tức ấn tượng có trên bài viết, tiêu đề quảng cáo. Những thông tin này kích thích người đọc tò mò về sản phẩm.
Tuy nhiên dù luôn phải cố gắng gây sự chú ý với khách hàng nhưng bạn cũng nên cẩn thận để không trở nên “quá phá cách”. Bởi giữa tiếp thị khéo léo và gây khó chịu có một ranh giới rất mong manh.
Ví dụ về chiến dịch quảng bá của Mini Cooper
Đây chính là một ví dụ tuyệt vời trong việc thành công thu hút nhiều sự chú ý của khách hàng. Hãng xe này đã đặt những thùng carton khổng lồ cùng với giấy gói quà bị xé rách trên các đường phố Amsterdam.
Với một chiếc thùng carton của hãng xe Mini Cooper thu hút sự chú ý của mọi người trên phố Amsterdam
Bên ngoài mỗi thùng carton đều có dòng chữ MINI COOPER, còn phía trong là chiếc xe của hãng đã được đóng gói cẩn thận. Hiển nhiên mọi người đi đường đều phải dừng lại và tò mò với kế hoạch nội dung quảng cáo này.
2. Interest – Giai đoạn tạo và duy trì sự thích thú trong mô hình AIDA
Sau khi thu hút được sự quan tâm của những khách hàng mục tiêu, giai đoạn khó khăn hơn cả đối với công ty doanh nghiệp là cần làm gì tiếp theo để duy trì sự hứng thú? Giai đoạn AIDA này thường sử dụng những nội dung web, bản tin, blog và các kế hoạch marketing qua email.
Việc giữ chân khách hàng có thể dễ dàng hơn bằng cách:
- Tạo những video vui nhộn, mang tính giải trí cao
- Sử dụng chất liệu âm nhạc
- Hợp tác cùng những influencer quen thuộc với nhóm khách hàng mục tiêu.
- Một trang với quá nhiều con chữ hiển nhiên sẽ khó kích thích mong muốn tò mò và hứng – thú của khách hàng.
- Sự ngắn gọn nhưng đánh đúng vào nhu cầu của người tiêu dùng đảm bảo sẽ giúp quá trình mua hàng nhanh chóng được bước sang giai đoạn mới.
3. Desire – Giai đoạn khuyến khích sự khao khát trong mô hình AIDA
Giai đoạn khao khát kinh doanh này là lúc bạn phải làm cho khách hàng mục tiêu tin vào những điều:
- Sản phẩm dịch vụ của bạn có thể mang đến những lợi ích gì
- Sản phẩm dịch vụ của bạn là thứ họ cần để giải quyết những vấn đề của bản thân.
- Ở giai đoạn này, bạn nên nhấn mạnh rõ các tính năng và ích lợi mà sản phẩm của bạn đang kinh doanh, cũng như cho thấy các tính năng này có gì khác biệt hoặc vượt trội hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Tuy nhiên, đừng nhấn mạnh các tính năng quá nhiều mà hãy tập trung chứng minh các ưu điểm mang lại, bởi bạn muốn “Bán âm thanh xèo xèo hấp dẫn, chứ không phải miếng thịt rán.”
Ví dụ về chiến dịch “Where’s the beef?” của Wendy: Năm 1984, Wendy đã thực hiện một chương trình quảng bá rầm rộ với câu slogan nổi tiếng “Where’s the beef?”, hòng nêu bật thực tế là bánh mì kẹp thịt của họ chứa nhiều thịt bò hơn so với các đối thủ cạnh tranh như McDonald và Burger King.
4. Action – Giai đoạn thúc đẩy hành động trong mô hình AIDA
Sau khi đã có đầy đủ sự chú ý, sự quan tâm và niềm mong muốn, bạn cần một lời kêu gọi hành động cuối cùng để khách hàng mua hoặc ít nhất là bắt đầu dùng thử sản phẩm.
Trên trang web, bạn có thể kêu gọi hành động bằng cách thêm đường dẫn liên kết để khách hàng mục tiêu biết thêm thông tin, đăng ký dùng thử miễn phí, tạo tài khoản hoặc đặt các mặt hàng vào giỏ hàng.
Các ưu đãi hoặc phần thưởng đặc biệt trong một thời gian giới hạn cũng sẽ góp phần thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
Mô hình AIDA mở rộng
Như đã đề cập trước đó trong mô hình AIDA đã được cải tiến và mở rộng trong suốt hơn 100 năm qua với nhiều biến thể khác, trong đó bao gồm vai trò của digital media và hành vi sau mua hàng.
Một số biến thể đó là:
Acknowledge – Tìm hiểu: Người tiêu dùng tìm hiểu về các yếu tố của thương hiệu, ví dụ như kích thước, màu sắc, giá cả, tính khả dụng, v.v..
Liking – Thích: Người tiêu dùng tìm thấy một số lợi ích tích cực liên quan đến thương hiệu.
Preference – Ưu tiên: Người tiêu dùng ưu tiên cân nhắc việc mua trực tiếp của doanh nghiệp so với các thương hiệu từ đối thủ khác.
Conviction- Thuyết phục: Khách hàng đã quan tâm, nhưng họ có thể vẫn còn một vài nghi ngờ về việc mua sản phẩm, hàng hóa. Các nghi ngờ này có thể xóa bỏ bằng cách cung cấp thông tin các sample hoặc bản dùng thử miễn phí.
Satisfaction – Sự hài lòng: Sau khi đã thu được tiền từ khách hàng, dịch vụ hậu mãi là một một yếu tố hết sức quan trọng để duy trì hoặc thậm chí làm tăng doanh số bán hàng trong tương lai.
Marketer hãy thông qua các kênh chăm sóc khách hàng để khảo sát xem khách hàng đã thật sự hài lòng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình hay chưa.
Cách ứng dụng mô hình AIDA trong E – Marketing
Nguyên tắc AIDA chỉ xoay quanh những kiến thức như trên, tuy nhiên, tùy vào cách hiểu mà mỗi doanh nghiệp sẽ ứng dụng mô hình này trong kinh doanh Marketing Online theo nhiều cách riêng khác nhau.
Sau đây sẽ tiếp tục gửi đến bạn các thông tin về mục tiêu, kênh triển khai trong từng giai đoạn của AIDA và đồng thời đó là các chỉ số đo lường cụ thể.
1. Giai đoạn thu hút trong việc ứng dụng mô hình AIDA
Mục tiêu chính: Lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng và nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu.
Các kênh được sử dụng: Các kênh E – Marketing có đặc điểm dễ dàng tiếp cận với số đông khách hàng. Trong giai đoạn thu hút này, marketer có thể áp dụng một số kênh sau:
SEO:
Các công cụ tìm kiếm vẫn đang được phần lớn người dùng Internet ưa chuộng, do vậy, việc tối ưu hóa để website đạt được thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm tự nhiên vẫn là công cụ tiên quyết nhất.
Thực hiện tốt SEO sẽ giúp website xuất hiện trên top đầu tìm kiếm, từ đó cho phép doanh nghiệp tiếp cận được một số lượng lớn khách hàng có chất lượng và chiếm được sự tin tưởng nhất định từ công chúng.
Quảng cáo trên mạng xã hội và Google
Hình thức quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội được xem là một công cụ hiệu quả để tăng độ phủ sóng thương hiệu của bạn trong một thời gian ngắn.
Tương tự, các nội dung quảng cáo Google Ads cũng giúp cho thông tin của bạn dễ dàng tiếp cận với hàng ngàn người dùng.
Điều này hoàn toàn phù hợp khi bước đầu áp dụng mô hình AIDA trong quảng cáo.
PR Marketing là gì? PR Online là gì?:
Xuất hiện trên những trang báo, trang thông tin online phù hợp cũng là phương thức cho phép bạn thu hút sự chú ý của số đông người dùng.
Song song đó, thực hiện tốt kế hoạch PR còn hỗ trợ vấn đề backlink cho SEO.
Content Marketing:
Việc đầu tư kỹ lưỡng nội dung tiếp thị là vô cùng quan trọng.
Nội dung phải đủ hấp dẫn thì mới có thể khiến khách hàng thích thú và không bỏ lỡ, bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách viết content thu hút cho sản phẩm của doanh nghiệp. Mô hình AIDA trong content cũng đã ngày càng được vận dụng rộng rãi hơn.
Các content marketer có thể ưu tiên sử dụng các nội dung trực quan như hình ảnh, video, infographic, v.v.. để tạo mối liên hệ giữa nhãn hàng của mình và các xu hướng phổ biến từ đó tạo được mức độ thu hút cao.
Mô hình AIDA và ứng dụng của mô hình này trong E-Marketing
Các chỉ số đo lường hiệu quả
- Lượng truy cập website từ nguồn tìm kiếm tự nhiên / từ quảng cáo / từ các bài PR.
- Lượt tiếp cận của các chiến dịch quảng cáo.
- Lượt xem bài PR.
2. Giai đoạn thích thú trong việc ứng dụng mô hình AIDA
Mục tiêu chính: Giữ chân khách hàng bằng sự kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Các kênh được sử dụng: Ở giai đoạn 2 của quá trình, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin hữu ích và phù hợp với khách hàng. Do vậy, các kênh được khuyên dùng gồm có:
Website:
Điều quan trọng giúp giữ chân khách hàng ở lại trang web của doanh nghiệp là các nội dung đăng tải phải thật sự hữu ích và có giá trị đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, việc xây dựng giao diện đẹp mắt và thân thiện cũng cần được chú trọng, bởi website chính là nơi doanh nghiệp có thể tạo sự gắn kết thương hiệu với chính khách hàng của mình.
Tuy nhiên, để tránh trường hợp khách hàng rời bỏ việc truy cập website trong những lần tiếp theo, doanh nghiệp cần liên tục phát triển những thông tin mới hơn, chi tiết hơn về sản phẩm của mình.
Quảng cáo trên mạng xã hội và Google:
Nếu ở giai đoạn trước, doanh nghiệp đã sử dụng hình thức này để thu hút khách hàng mục tiêu, thì đến bước này, doanh nghiệp cần tiếp tục dùng các mẫu quảng cáo hấp dẫn khác để giúp khách hàng nhận thêm được nhiều nội dung giá trị, từ đó duy trì được sự tò mò, hứng thú.
Email Marketing:
Đây là một kênh tiếp thị phổ biến nhưng cũng dễ tạo ra hiệu ứng ngược nếu marketer quá lạm dụng nó.
Để duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng, việc bạn cần làm khi sử dụng kênh này là gửi email đến các database khách hàng có sẵn.
Tuy nhiên, bạn cần lưu ý cung cấp cho khách hàng những nội dung hữu ích cũng như nỗ lực “cá nhân hóa” trong mỗi email marketing nhằm tránh làm khách hàng cảm thấy phiền toái khi được tiếp cận theo hình thức này.
Content Marketing:
Khác với khâu thu hút, nội dung ở giai đoạn này phải đánh trúng vào các vấn đề mà khách hàng đang quan tâm thì mới tạo được sự thích thú.
Không chỉ đơn giản là những câu giật tít gây tò mò mà nội dung tiếp thị cần xoay quanh chủ đề thực sự hữu ích như giải đáp thắc mắc, hướng dẫn, xử lý lỗi, v.v..
Các chỉ số đo lường hiệu quả:
- Lượng người dùng cũ quay lại website.
- Thời gian người dùng ở lại website.
- Tỷ lệ thoát khỏi website.
- Số trang trong một phiên truy cập của khách hàng trên website.
- Lượt click trên những quảng cáo.
- Lượt tương tác (like, share và comment).-
- Lượng truy cập vào website từ kênh email marketing.
3. Giai đoạn khao khát trong việc ứng dụng mô hình AIDA
Mục tiêu chính: Làm nổi bật những giá trị của doanh nghiệp nhằm khiến cho khách hàng biết rằng bằng sản phẩm của bạn, những vấn đề cũng như nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng sẽ được đáp ứng như thế nào.
Các kênh được sử dụng: Đến giai đoạn 3 của mô hình AIDA, marketer cần khai thác triệt để nội dung tiếp thị để thể hiện được những điểm mạnh và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Website:
Bước đến giai đoạn này, các nhà quản trị cần tăng cường phát triển mạnh các trang bán hàng và định hướng hành vi của khách hàng từ các nội dung hữu ích sang nội dung quảng cáo bán hàng.
Email Marketing:
Kết hợp với những email chăm sóc khách hàng ở bước trước đó, bạn có thể lồng ghép vào các nội dung quảng cáo bán hàng theo một tần suất nhất định nhằm tiếp cận người tiêu dùng của mình.
Social Media:
Bằng các nội dung về sản phẩm, doanh nghiệp cũng có thể thu được một lượng tương tác nhất định trên các nền tảng mạng xã hội khác nhau.
Ngoài những nội dung thông thường, bạn cũng nên cân nhắc việc sáng tạo ra những video – định dạng được xem là xu hướng mới có phần “hút khách” hơn ở thời điểm hiện tại.
Content Marketing:
Nội dung quảng cáo tại khâu này phải khơi gợi được sự khao khát của khách hàng nhằm định hướng hành vi của họ.
Nội dung đa dạng thì sẽ dễ đánh trúng vào vấn đề khách hàng đang gặp phải, qua đây nhanh chóng đưa họ đến giai đoạn cuối cùng mô hình AIDA.
Các chỉ số đo lường hiệu quả:
- Lượt tương tác của khách hàng trên các kênh mạng xã hội, chủ yêu là lượng inbox hỏi thêm thông tin.
- Lượng truy cập trang quảng cáo bán hàng trên website từ các kênh.
4. Giai đoạn hành động trong việc ứng dụng mô hình AIDA
Mục tiêu chính: Tỷ lệ chuyển đổi hành vi của khách hàng qua các kênh E – Marketing.
Các kênh được sử dụng: Trong giai đoạn cuối này, cần được tập trung làm nổi bật lời kêu gọi hành động (CTA) để đẩy nhanh quá trình mua hàng.
Website:
Đây thường là nơi cuối cùng khách hàng đưa ra quyết định chuyển đổi. Vì vậy, marketer cần sắp xếp giao diện trang web sao cho CTA được đặt ở những vị trí thuận tiện nhất cho khách hàng.
Bên cạnh đó, các nội dung về chương trình ưu đãi hay khuyến mãi nên được cập nhật thường xuyên trên trang web nhằm thúc đẩy hành vi khách hàng nhanh hơn.
Remarketing trên Google:
Việc remarketing thông qua những nội dung ưu đãi với những khách hàng đã quan tâm đến thương hiệu của bạn sẽ giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định mua nhanh hơn.
Remarketing trên mạng xã hội:
Bằng những quảng cáo trên mạng xã hội, doanh nghiệp có thể định hướng người tiêu truy cập đến website, hoặc trực tiếp thu lead từ các kênh này.
Lúc đó, nhà quản trị cũng cần lựa chọn kỹ càng các CTA trên quảng cáo để tạo được hiệu quả cao hơn.
Email Marketing để chốt đơn:
Đây thực tế vẫn là một kênh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp B2B.
Bằng việc khéo léo đặt các CTA, email sẽ là nguồn mang lại nhiều đơn hàng có thực sau một quá trình chăm sóc dài hạn.
Content Marketing:
CTA chính là nội dung chủ chốt trong giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA, do vậy, nhà quản trị cần truyền tải nội dung với văn phong mạnh mẽ, mang tính thuyết phục cao khiến khách hàng hành động ngay tức thì.
Các chỉ số đo lường hiệu quả:
- Đối với các doanh nghiệp B2B là số đơn hàng được thu về từ các kênh E – Marketing.
- Đối với các doanh nghiệp B2C là số người mua sản phẩm.
Kết luận
AIDA là một chiến lược truyền thông Marketing hoàn hảo dành cho các doanh nghiệp. Hiểu rõ và áp dụng tốt bốn giai đoạn trong công thức AIDA sẽ giúp thu hút được sự chú ý, tạo sự quan tâm, trau dồi mong muốn và thành công thúc đẩy hành động tích cực của đối tượng khách hàng mục tiêu.
Nếu bạn đã sẵn sàng thử một chiến lược truyền thông mới để chuyển đổi đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng tiềm năng, đối tượng tiềm năng thành khách hàng thực thì mô hình AIDA sẽ giúp bạn thực hiện được điều đó.
Hi vọng qua bài viết này sẽ giúp người đọc hiểu rõ hơn mô hình AIDA là gì trong truyền thông marketing cũng như giúp ích cho bạn trong việc thu hút được khách hàng mục tiêu mang lại kết quả cao cho doanh nghiệp nhé!
